Digitální Funnely a vše kolem nástrojů pro růst vašeho byznysu 1. část

funnely 2020
Share on facebook
Sdílet na Facebooku
Share on twitter
Sdílet na Twitteru

Svatá trojice

Aby váš byznys šlapal, potřebujete CÍL +3 základní věci: 

1. Jasnou strukturu získávání nových klientů, up-sell a cross-sell cestu. Prvotřídní péči o klienty.

2. Vědět, co měřit a jak to budete měřit. 

3. Tým (možná jen vy?), který sestaví a spustí vaši cestu/funnel/mašinu na peníze. 

Nejčastější chyby při tvorbě funnelů:

  • Tvoříte nejprve produkt, e-book nebo kurz, čímž začínáte “odprostřed.” 

V případě byznysu si vždy definujte nejprve jasné cíle, nezačínejte produkty nebo marketingem. Pokud nemáte jasně definovaný cíl, je prakticky nemožné postavit vysoce profitabilní cesty zákazníka. 

Jak vypadá digitální cesta zákazníka? Jednu z možných cest najdete na obrázku níže: 

Funnel je svým způsobem všechno, co v prodeji vidíme. Pozvat holku na rande je taky funnel. Musí si vás všimnout (pozornost), vy ji musíte oslovit (bumb-sell), sbalit (prodej), udělat jí dítě (péče) a vzít si společně půjčku na novou LG televizi do obýváku (cross-sell). Pak nastoupí péče a pokus o up-sell (pustí tě na pivo). 

Všechno má tok. Statický prodej v podstatě neexistuje. Pokud tedy plánujete zahájit online podnikání – nebo se snažíte rozšířit to stávající – zvu vás, abyste teď se mnou prozkoumali téma digitálních prodejních cest.

Smyslem funnelu je doprovodit lidi z bodu A do bodu B. Přičemž bod B = prodej či jiná konverze.

Chystám se s vámi podělit a objasnit vám přesně, co je digitální cesta zákazníka. Vzhledem k únosnosti délky článku ho rozdělím na dvě na sebe navazující části.

Udržte pozornost a dozvíte se odpověď na otázku: 

„Jakou digitální cestu (funnel, trychtýř) k prodeji potřebuji, abych rozšířil své podnikání?“

Abych vám toto téma co nejlépe objasnil, přistupuji k němu z několika různých perspektiv a končím tím, k čemuž jsem nejvíc vášnivý – jak se nejefektivnější model trychtýře liší v závislosti na typu online obchodu.

Čtěte dál a dozvíte se:

  • co je digitální prodejní cesta a jak vypadá;
  • jak se metodologie trychtýřů postupem času vyvinuly (k tomu, abych vám to lépe vysvětlil, budu používat některé osobní a dokonce i trapné příběhy);
  • jaké klíčové dovednosti potřebujete k vybudování trychtýře;
  • metriky, kterým byste měli věnovat pozornost při spuštění vaší cesty;
  • a konečně, jak a proč se cesty liší mezi různými typy podnikání.
  • Digitální prodejní cesty jsou fenomenálně výkonné nástroje, které mohou pomoci vašemu podnikání vstoupit do prodejní stratosféry. Než se však rozhodnete propadnout a postavit si vlastní, je důležité si uvědomit, že k cestám neexistuje jednotný přístup. Nechte svůj trychtýř špatně a vy byste mohli přijít o nějaké cenné příležitosti.
  • Najděte si svůj dokonalý trychtýř hned stažením našeho bezplatného cheatového listu trychtýře nebo si přečtěte další informace o tom, jak nálevky vznikly a na kterých metrikách trychtýřů opravdu záleží.

Než budete pokračovat

Na téma digitálních cest, prodeje a psychologie píšu pravidelný Newsletter. Každou středu dopoledne. Přihlaste se k odběru a čerpejte skvělé know-how.

Kde se ztrácí peníze firem?

Na obrázku níže můžete vidět, jak to nemá vypadat. XY marketingových kanálů, které spolu vůbec nespolupracují. Jedna firma dělá to, druhá ono, něco vy a dohromady to možná nemá žádný řád, systém a hlavně výsledky. Vážení, takhle ne! 

Marketingový mix - vlastně chaos

Kde se berou peníze firem?

Mám rád rčení, že řádu musí předcházet chaos. To platí i v případě prodeje a marketingu. Ne vždy to jde napoprvé – vše propojit, odměřit a vyladit. Použiju ještě jednou obrázek, který jste už viděli. Jedná se o B2B funnel, který lze použít při malé modifikaci i pro prodej koncovým zákazníkům (B2C) 

Principiálně v pár bodech: 

  1. Ujasněte si akviziční kanály – odkud povedete lidi do svého prodejního cyklu. Sociální sítě, Google Ads, Facebook Ads, SEO atd. 
  2. Nesměřujte lidi ihned k prodeji, pokud nejste například e-shop. Rozhodování zákazníků u e-shopu a ostatních firem může být v on-line prostředí trochu odlišné. 
  3. Potřebujete budovat databázi e-mailů, jinak nebudete mít komu prodávat. (tady jsou data o e-mailingu data za rok 2019)
  4. Veďte lidi na stránky, kde mají obsah nebo hodnotu zdarma – video, šablony, vzor, chcecklisty nebo pdfka ke stažení. Landing page nebo blog – místo, kde pouze předáváte hodnotu výměnou za kontakt. 
  5. Následně veďte lidi po jasně dané trase – pomocí e-mailu nebo Chatbota (např. Messenger).
  6. Otestujte, jestli jsou zákazníci připraveni koupit pomocí malého vstupního prodeje. Pokud to funguje, veďte je dál, pokud nekupují, veďte je dál a předejte jim opět hodnotu. 
  7. V rámci celého funnelu hraje velkou roli také retargeting (Google Ads, Facebook atd.). Dále to rozeberu podrobněji.  Je důležité znovu cílit na uživatele, kteří interagovali s vaší reklamou, nebo projevili zájem v jiné část funnelu. 
  8. Je nutné umět si změřit, jestli se vám funnel vyplatí z pohledu financí a rozpočtu na kampaně. Aby vám počátek funnelu “nevystřílel” celý rozpočet, který potřebujete i v pozdější fází prodejního cyklu. 
  9. Mohlo by se zdát, že digitální cesta končí prodejem, ale opak je pravdou. Skutečný prodej by se měl odehrávat, jakmile si od vás zákazník koupí. Také rozeberu později. 
Takto vypadá například tradiční Sales Funnel podle Hubspot. Jedná se o jeden z nejpoužívanějších modelů. Základem pro vytvoření Funnelu je definování cíle. Hodně malých podnikatelů začíná chybně z druhé strany: odkud přivést na web lidi. Často bez definice, proč je na web vodit a co přesně tam mají dělat. Pokud definujete chybně cíl, stavíte chybný funnel.
Sales funnel

V kostce

Veďte uživatele na internetu od momentu, kdy poprvé spatří vaši značku nebo produkt až do chvíle, kdy se stane vaším placeným zákazníkem. Dělejte to systematicky, pomocí dat a řízeně.

Lineární vs nelineární funnel

marketingová automatizace

Abyste správně pochopili funnely, dívejte se off-line očima. Jako když jste na obchodním jednání u klienta. Stejně jako obchodní zástupce musí i funnel reagovat na chování potenciálního zákazníka. 

Lineární funnel příklad

  1.  Spustíte reklamu na Facebooku.
  2. Uživatel si stáhne e-book zdarma a následuje sekvence automatizovaných e-mailů.
  3. Tato sekvence pokračuje v neměnném stavu až do odeslání finálního prodejního e-mailu. Bez ohledu na to, kam uživatel v e-mailu klikl, nebo kam se díval na vašem webu. 
  4. Poté pravděpodobně přesunete kontakty mezi seznamy pomocí triggeru. 
Toto je skvělý způsob – je levný, rychle realizovatelný a zvládne ho i technicky neznalý člověk. Bohužel ve většině případů si takhle moc nevyděláte.

Jak to tedy dělat lépe? 

Pokračování příště

Pro dnešek už vám nebudu motat hlavu. Zkuste se dnes zamyslet na svým prodejem. Nezapomeňte se dívat očima zákazníka. V dalším dílu si ukážeme, jak nastavit funnely s ohledem na typ vašeho byznysu.

Honza

Nechcete propásnout druhý díl?

Nechte nám na sebe e-mail a jakmile druhý díl dokončíme, dáme vám vědět. Bude to tát za to. 

Sdílejte článek dál

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin