Jak napsat Follow Up
e-mail + případovka

Cílem je prodat...

Asi to nemáte rádi. Kontaktujete nebo oslovíte zákazníka. Pošlete zákazníkovi e-mail s obchodní nabídkou. Fakt si dáte záležet (někdy až moc). A pak to přijde… Ticho po pěšině – bez odpovědi. V horším případě přestane zákazník komunikovat. Ve skutečnosti potřebujete účinné Follow Up e-maily v kombinaci s telefonem, sebou a třeba i chatbotem. Jak na to, to se dozvíte v historicky prvním článku od HARD $ELLERS. 

Co je Follow Up

Follow Up je následné kontaktování zákazníka, kterému jste buď prodali, nebo neprodali. Je to udržení komunikace, která vede k prodeji a poté k dalšímu prodeji. Většina firem i podnikatelů si uvědomuje důležitost následného kontaktu pro dotažení obchodu. Málo komu se to však daří. Follow Up je o pomoci zákazníkovi v rozhodovacím procesu. Je to péče a současně prodej. 

Základní typy Follow-upu: 

  1. Kontaktujete zákazníka, který možná uvažuje o koupi některého z vašich produktů nebo služeb, ale nakonec si nic nekoupí. Zůstanete s ním v kontaktu a pomáháte mu v rozhodovacím procesu, dokud se nerozhodne. Následujete zákazníka. 
  2. Zákazník si od vás koupí. Pak s ním zůstanete v kontaktu a udržujete vztah pro další prodej. Následujete zákazníka.

Nedělejte Stalking

jak napsat follow up email

Pamatujte, že zákazníka nemůžete uhánět jako svoji bejvalku. V Případě Follow Upu platí: kvalita vítězí nad četností. Jo a taky Follow Up je v souladu se zákonem, stalking ne

Důležitost

V superoffice.com prováděli výzkum. Spočíval ve zjištění, která z částí obchodního procesu je největší výzvou pro obchodní týmy. 

Výzkum pokrýval: 

  1. Prospekting – správný výběr firmy/zákazníka, kterému chcete. (80 %)
  2. Kvalifikace leadu – odfiltrování lidí, kteří nebudou mít zájem o vaše služby nebo produkty. (44 %)
  3. Follow Up – následování zákazníka v prodejním procesu. (30 %)
  4. Koncovka – uzavření prodeje (closing). (24 %)
  5. Využití více zdrojů pro sběr leadů (kontaktů). (16 %)
Důležitost Follow Up podle výzkumu superoffice.

Abych to shrnul do několika vět. Pokud chcete prodat někomu, kdo si od vás nikdy nekoupí, neprodáte mu. Pokud chcete zvýšit prodeje, bude pro vás ovládnutí Follow Up e-mailů jednou z klíčových složek prodejního procesu. I když táhneme v HARD $ELLERS byznys hodně přes automatizaci, osobně pořád navolávám schůzky a prodávám face-to-face. Výběr firmy a Follow Up jsou klíčové. Pokud vyberete dobře firmu, máte méně práce s kvalifikací leadu. 

Kdy napsat Follow Up e-mail?

První otázky, které si musíte položit jsou:

  • Je můj zákazník ten, který bude číst e-mail? Čte vůbec e-maily od obchodníků? 
  • Neocenil by radši Follow Up v jiné formě? Například přes Messenger nebo obyčejný papír, video vzkaz, nebo rovnou další termín schůzky? 

Prásknu se. Nečtu Follow Up e-maily. Nemám na to čas. Se… mě to. Když už, tak jen rychle skenuju obsah a zavírám. Většinou se k e-mailu nevrátím. Pokud mě nepřesvědčíte a nenadchnete při prvním kontaktu, většinou už na nabídku nereflektuju. Což je gró. Když se vám nepovede úvodní setkání, následný kontakt je těžký a musíte znovu budovat důvěru. 

Píšeme...

Abyste napsali kvalitní Follow Up, musíte:

  1. To zvládnout maximálně do 24 hodin. Rychlost komunikace může vypovídat o budoucí rychlosti řešení požadavků.
  2. Mít informace o zákazníkovi, poznámky ze schůzky nebo relevantní informace k dispozici. Páky (ideálně emoční) za které můžete zatáhnout.
  3. Mít na paměti, že dlouhé Follow Up e-maily vám budou fungovat jen tehdy, pokud jste šikovnej copywriter. 
  4. Připravit taktiku, jak zajistíte a zjistíte, jestli potenciální zákazník váš e-mail přečetl. 
  5. Zapojit potenciální kupce do celého salles procesu. Například pomocí otázek a dotazů. 
Abyste napsali kvalitní Follow Up, nesmíte:
  1. Posr… předmět e-mailu. Předmět rozhoduje. Pokud jste například prodejce vozů, špatný předmět bude: Akční nabídka vozů. Lepší předmět bude například: Honzo, natankovali jsme za vás. A pak zvete v e-mailu na testovací jízdu. 
  2. Posílat e-mail v době, kdy ho nikdo nečte, nebo zapadne mezi dalšími. Skvělý článek na toto téma napsal Ondřej Ilinčev.
Zlatá pravidla:
  1. Buďte kreativní. Pokud nejste, učte se to.
  2. Buďte konzistentní ve své komunikaci. 
  3. Vydržte.

Follow up pomocí chatbota

Messenger chatbot vám může pomoct. I s Follow Upem. Pokud dokážete dostat zákazníky do svého bota, bude s nimi komunikovat 24 hodin denně automatizovaně. Chatbot umí posílat taky sekvence zpráv – třeba každý týden hodnotný obsah. Což může být podpora Follow Up procesu. 

Rozhodně stojí za zváže, jestli chatbota implementovat také do vašeho byznysu. S tím vám pomůžeme a zjistíme, jestli se pro vás chatbot hodí nebo ne. 

Moje poslední taktika v 10 krocích až k prodeji

  1. Navolal jsem si obchodní schůzku. Ještě postaru bez využítí technologií. 
  2. Když si od vás zákazník koupí. Pak s ním zůstanete v kontaktu a udržujete vztah pro další prodej. 

Závěr

Follow Up je následné kontaktování zákazníka, kterému jste prodali/neprodali. Udržení komunikace, která vede k prodeji. Většina firem i podnikatelů si uvědomuje důležitost následného kontaktu pro dotažení obchodu. Málo komu se to však daří. Follow Up je o pomoci zákazníkovi v rozhodovacím procesu. Je to péče a současně prodej. 

Zdroje: 

grantcardone.com, mailshake.com, hubspot.com, superoffice.com

Prodávejte, Honza, #mistriprodeje

Odebírejte Know-how

To nejlepší z oblasti prodeje a automatizace vám budeme posílat každý týden ve středu dopoledne. 

Sdílejte článek dál